如何设定销售目标以“催化”增长?

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如何设定销售目标以“催化”增长?

根据这一规定,销售代表如果能够接触到那些被认为有流失可能的客户,就可以获得奖金。通过对不同时间间隔设定的目标进行实验,利用算法预测以及来自该领域的客户行为反馈,公司最佳修订频率是每季度一次。

通过使用该模型来识别有流失风险的客户,以便代表们每个季度都能联系到他们,这样公司的流失率降低了5%。

企业应该检查奖励销售员的衡量标准是否与他们的战略目标一致。企业应该根据每个销售代表的客户组合的潜力,而不是根据过去的业绩来制定个人目标。根据客户的购买周期设定和修改目标来提高销售人员的积极性,同时进行试验以达到最佳的销售频率。

一路走来,企业可能要面对不完美的数据,以及销售代表或管理层的怀疑态度,或者两者兼而有之。成功可能需要经历一个又一个的实验ーー测试目标设定模型、修改销售目标、利用新目标优化薪酬计划。

数据平台和中央数据管理系统可以提供统一的可靠信息来源,以支持实时分析。此外,引进数据科学家和“翻译”等人才也很关键。“翻译”是向技术专家解释商业需求、向商业领袖解释技术方面问题的中介人。

通过采取上面列出的步骤,并坚持不断迭代,组织可以成为更高的执行者,取得更高的销售额,更高的利润率,和更有活力的销售队伍。

译 | 蒋敏 编辑 | SaaS研究院